Polindo belas histórias: envolva os clientes com toda a história das pedras coloridas

Por Diana Jarrett

Gemas coloridas vendem - nem precisamos mais classificá-las como 'preciosas' e 'semipreciosas'. Dependendo da proveniência de uma pedra e raridade de cor e tamanho, os compradores de hoje estão dispostos a cavar fundo em seus bolsos e desembolsar muito dinheiro para muitas pedras preciosas em tons de arco-íris. Joias menos conhecidas, mas altamente colecionáveis, como taaffeite, alexandrita e berilo vermelho, têm compradores de joias considerando preços de cinco dígitos, só para começar.

Os varejistas estão ficando mais experientes em transmitir histórias sobre pedras preciosas como uma ferramenta de vendas para atrair clientes. Isso é válido, claro. Depois que os colecionadores entendem a origem de sua pedra favorita, uma apreciação mais profunda se desenvolve e eles ficam ainda mais ansiosos para colecionar. Na maioria dos casos, as gemas coloridas são provenientes de locais exóticos que o consumidor nunca visitará pessoalmente. Ocasionalmente, o comprador nunca ouviu falar do lugar (afinal, onde fica o Cazaquistão?).

A chave para transmitir o valor de uma pedra preciosa colorida é educar o consumidor sobre os desafios do corte, juntamente com as preferências dos lapidadores. A maior consciência do que uma pedra passa antes de ser comprada ajuda o cliente a entender seu valor intrínseco, que é um momento de esclarecimento. De fato, quando você educa um comprador sobre a escassez de uma pedra, a dificuldade em adquiri-la e os desafios enfrentados ao poli-la, o cliente desenvolve uma maior compreensão de seu preço de varejo.

A natureza da espécie informa ao lapidador o que esperar quando coloca uma pedra preciosa na roda. Como minerais naturais, as gemas se desenvolvem de maneira única, dando aos cristais características distintas de clivagem e fratura. Os cortadores que trabalham com essas restrições produzem joias que retêm o peso e, ao mesmo tempo, exibem cores ideais. O conhecimento dos eixos do cristal informa ao lapidador em que direção moldar a pedra. Um iolito, por exemplo, pode parecer um gêmeo tanzanita quando cortado em uma determinada direção, enquanto moldá-lo ao longo de um eixo diferente pode resultar em algo mais parecido com o quartzo fumê.

Os cortadores de pedra profissionais geralmente se tornam conhecidos por polir gemas específicas. Seja devido à sua experiência em lidar com cristais difíceis ou simplesmente porque amam uma certa joia, muitos voltam a lapidar o mesmo tipo repetidamente. Aprender com cortadores experientes fornece uma visão inesperada sobre o processo de transformação de seixos ásperos nas deslumbrantes pedras preciosas que os colecionadores desejam.

Clara Venter, lapidadora de gemas baseada na Namíbia, traça seu fascínio por pedras preciosas desde seus primeiros anos.

"Meu pai trabalhava para um negociante de pedras preciosas local", explica ela. "Quando eu tinha uns 13 anos, vi um pedaço bruto de turmalina pela primeira vez na vida. Quando o velho me mostrou como ficava depois de lapidado, fiquei maravilhado com sua transformação. Ali mesmo, decidi, um dia, tornar-se um lapidador de pedras preciosas, e muitos anos depois aconteceu."

Curiosamente, Venter diz que a turmalina é de longe a pedra preciosa mais desafiadora para ela lapidar.

"Eu cortei centenas de turmalinas ao longo dos anos, e algumas podem ser muito fáceis e satisfatórias", diz ela. "Então, você tem aqueles que desenvolvem fraturas por estresse. Isso pode ser bastante desafiador, especialmente quando o áspero foi dado por um cliente para cortar."

O problema, explica Venter, é que "as pessoas não entendem que algumas gemas podem desenvolver essas fraturas por estresse". Como tal, a turmalina - uma espécie que ela ama - é a que ela rejeitou com mais frequência.

"Com o tempo, você aprende a identificar qual pedaço bruto vai quebrar em você", diz Venter. "Às vezes, é o mais bonito para o qual você tem que dizer 'não'."

O favorito pessoal de Venter para trabalhar, no entanto, é a granada demantóide, que ela sente que não recebe crédito suficiente.

"Se você é um cortador novato ou muito experiente, [essas joias] nunca irão decepcionar quando se trata de produzir seu brilho."

Claro, todo cortador tem pelo menos uma pedra completamente inesquecível. Para Venter, foi uma turmalina colorida Lagoon de 24,25 quilates de um cliente.